Якорить

Мы склонны слишком сильно полагаться на одну часть информации, обычно первую, при принятии решения или оценке стоимости неопределенных объектов. Это начальное «якорное» значение используется в качестве ментального ориентира, который может повлиять на выбор людей.

Содержание:

• Исследования
• Сначала самая высокая цена
• Сначала низкая цена
• Перечисление более дорогих несвязанных продуктов
• Выставление пользователей на любое большое число
• Цены на несколько единиц
• Предоставление пользователям ограничения по количеству

Исследования

Тверски и Канеман (1974) попросили две группы старшеклассников вычислить в течение 5 секунд произведение чисел от одного до восьми (1 × 2 × 3…) или наоборот (8 × 7 × 6…). Из-за непродолжительного времени им пришлось оценивать произведение после первых умножений. Эти первые результаты дали опору для их окончательного ответа. Медиана оценки для первой группы была 512, а медиана для нисходящей последовательности — 2250. Правильный ответ: 40 320.

Судьи оценивают лучше, чем другие, по некоторым когнитивным иллюзиям, таким как эффект кадрирования (трактовка экономически эквивалентных прибылей и убытков по-разному) или эвристика репрезентативности (игнорирование исходной статистической информации в пользу индивидуальной информации), но в равной степени подвержены эффекту привязки (Guthrie, Rachlinski & Wistrich). , 2001).

Соискатели, ставшие первыми и ведущими переговоры о зарплате, обычно получают более высокую заработную плату. Даже шутливый комментарий о неправдоподобной зарплате может привести к окончательному предложению о заработной плате (Thorsteinson, 2011).

Примеры

Сначала самая высокая цена

Присвойте цену самой дорогой упаковке вашего продукта пользователю, перечислив ее в первую очередь. Этот порядок заставляет последующий план казаться выгодной сделкой.

Сначала низкая цена

Подожди, разве ты не сказал обратное? Если разница в цене невелика, попытайтесь закрепить более низкую цену. Поэтому чуть более дорогое, но значительно более ценное предложение выглядит как воровство.

Перечисление более дорогих несвязанных продуктов

Исследование показало, что воздействие более высоких цен даже на несвязанные продукты может повлиять на готовность людей платить за товары и услуги (Nunes & Boatwright, 2004)

Выставление пользователей на любое большое число

Привязка работает с любым числом, независимо от того, является ли это число ценой (Adaval & Monroe, 2002).

Цены на несколько единиц

Количество единиц в рекламной акции служит якорем и указывает, какое количество покупатель должен купить. В эксперименте эта тактика увеличила продажи на 32% (Wansink, Kent & Hoch, 1998).

Предоставление пользователям ограничения по количеству

Исследование, проведенное Wansink, Kent and Hoch (1998), оценило, влияет ли ограничение количества на поведение покупателей. В ходе эксперимента покупатели покупали в среднем 3,3 банки супа, когда у них не было предела, тогда как покупатели с лимитом 12 покупали в среднем 7 банок.

Скачать справочник целиком — Цифровая психология.

Источник перевода — Daniel Stefanovic.