«Ты получишь все, что хочешь в жизни, если поможешь другим людям получить то, что они хотят». Зиг Зиглар
Мы чувствуем обязанность отдавать предпочтение людям, которые что-то сделали для нас. Это правило работает не только с людьми, которых вы знаете, но и с незнакомыми людьми. Это человеческая характеристика, которая позволяет нам жить как общество (Gouldner, 1960).
Содержание:
- Исследования
- Гостевой блог
- Подарки в социальных играх
- Запрашивайте рейтинги приложений
- 10x контент-маркетинг
- Показывайте свое лицо в холодных письмах
- Укрепление доверия путем нарушения анонимности
- Бесплатные тренинги
- Обмен сообщениями
Исследования
В эксперименте Ригана (1971) субъект подумал, что он оценивает искусство. Также в комнате был один из участников, который на самом деле был научным сотрудником. В одном состоянии помощник выходил из комнаты и приносил две банки колы — для него и для предмета. В другом состоянии он вернется с пустыми руками. В конце эксперимента помощник спросил участников, будут ли они покупать лотерейный билет у него. Как и ожидалось, субъекты, получившие подарок, имели в два раза больше шансов купить билеты, хотя билеты были намного дороже, чем банка с газировкой.
Взаимность превосходит вознаграждение как принцип убеждения, когда дело доходит до сбора правильной контактной информации от пользователя. Согласно Gamberini, Petrucci, Spoto и Spagnolli (2007), запрос контактных данных, которые позволили бы разблокировать ссылку на официальный документ (вознаграждение), принесли чуть больше записей, но большинство из них были недействительными; в то время как предоставление технического документа бесплатно, а затем запрос контактной информации для дальнейших новостей (взаимности) привело к меньшему количеству записей, но в целом более достоверных.
Даже очень недорогое питание (<20 долларов), спонсируемое фармацевтическими фирмами, привело к увеличению рецептов врачей на продвигаемые брендовые лекарства, даже когда был доступен общий эквивалент (DeJong et al., 2016).
Примеры
Гостевой блог
Пишите уникальные и качественные посты для других блогов, которыми они могут гордиться. Чтобы вернуть, они будут более активно продвигать контент или предлагать что-то написать в своем блоге взамен. Выдающийся гостевой пост нередко приводит к долгосрочному партнерству.
Подарки в социальных играх
Все механизмы подарков в социальных играх, таких как FarmVille или Mafia Wars, где пользователь может отправлять игровые предметы другу, основаны на принципе взаимности. Если я отправлю тебе что-нибудь, ты не отправишь мне что-нибудь обратно?
Запрашивайте рейтинги приложений
Прежде всего: создайте отличное приложение. После того, как это требование выполнено, убедитесь, что существует положительный опыт, прежде чем просить пользователя оценить ваше приложение, например, после бронирования, покупки или пребывания в течение нескольких дней.
10x контент-маркетинг
Раздайте ценность в виде бесплатных постов в блоге, вебинаров, электронных книг, информационных материалов, видео, мини-приложений и так далее. Люди привыкли получать посредственные халявы, и теперь от тебя ожидают, что все раздадут. Это редко воспринимается как одолжение. Создайте то, что в десять раз лучше, чем лучший результат, который вы можете найти в своей теме. Когда ваш контент позволяет кому-то приносить результаты, он с большей вероятностью отдает его, делясь им или даже становясь платящим клиентом. Как насчет запроса адреса электронной почты перед предоставлением доступа к контенту? Нет, это не тактика взаимности.
Показывайте свое лицо в холодных письмах
В исследовании субъектам было предложено заполнить опрос, который они получили по электронной почте. Прикрепление фотографии отправителя в конце электронного письма увеличило степень соответствия (Guéguen & Jacob, 2004). Это именно то, что Стивен Туми сделал в эксперименте, где он размещал свои гостевые посты. Он увеличил скорость ответа с помощью этой техники на 333,33%.
Укрепление доверия путем нарушения анонимности
Используйте этот же принцип в других областях, чтобы увеличить вероятность взаимности: добавьте поле автора в каждое сообщение в блоге, покажите лица вашего бренда в ваших учетных записях в социальных сетях или создайте страницу «О нас» для вашего продукта. Доверие и взаимность часто идут рука об руку (Berg, Dickhaut & McCabe, 1995).
Бесплатные тренинги
Этот акт работает как ранее упомянутые халявы контент-маркетинга, но вместо того, чтобы быть анонимным, посетитель должен убрать свою анонимность. Исследование показывает, что люди, которые получили услугу и должны были указать свои контактные данные на карточке регистрации, с большей вероятностью выполняли запрос на пожертвование (Whatley, Webster, Smith & Rhodes, 1999).
Обмен сообщениями
Следуя правилу взаимности, когда пользователь получает сообщение в Whatsapp, Facebook, Snapchat или в другом месте, получатель в некоторой степени обязан отправить что-то обратно. В Snapchat этот эффект усиливается еще больше, поскольку «защелки» исчезают за считанные секунды. Вы должны ответить быстро, прежде чем забыть, что вы получили.
Скачать справочник целиком — Цифровая психология.
Источник перевода — Daniel Stefanovic.
