Якорить

Мы склонны слишком сильно полагаться на одну часть информации, обычно первую, при принятии решения или оценке стоимости неопределенных объектов. Это начальное «якорное» значение используется в качестве ментального ориентира, который может повлиять на выбор людей.

Содержание:

Исследования

Тверски и Канеман (1974) попросили две группы старшеклассников вычислить в течение 5 секунд произведение чисел от одного до восьми (1 × 2 × 3…) или наоборот (8 × 7 × 6…). Из-за непродолжительного времени им пришлось оценивать произведение после первых умножений. Эти первые результаты дали опору для их окончательного ответа. Медиана оценки для первой группы была 512, а медиана для нисходящей последовательности — 2250. Правильный ответ: 40 320.

Судьи оценивают лучше, чем другие, по некоторым когнитивным иллюзиям, таким как эффект кадрирования (трактовка экономически эквивалентных прибылей и убытков по-разному) или эвристика репрезентативности (игнорирование исходной статистической информации в пользу индивидуальной информации), но в равной степени подвержены эффекту привязки (Guthrie, Rachlinski & Wistrich). , 2001).

Соискатели, ставшие первыми и ведущими переговоры о зарплате, обычно получают более высокую заработную плату. Даже шутливый комментарий о неправдоподобной зарплате может привести к окончательному предложению о заработной плате (Thorsteinson, 2011).

Примеры

Сначала самая высокая цена

Присвойте цену самой дорогой упаковке вашего продукта пользователю, перечислив ее в первую очередь. Этот порядок заставляет последующий план казаться выгодной сделкой.

Сначала высокая цена

Сначала низкая цена

Подожди, разве ты не сказал обратное? Если разница в цене невелика, попытайтесь закрепить более низкую цену. Поэтому чуть более дорогое, но значительно более ценное предложение выглядит как воровство.

Сначала низкая цена

Перечисление более дорогих несвязанных продуктов

Исследование показало, что воздействие более высоких цен даже на несвязанные продукты может повлиять на готовность людей платить за товары и услуги (Nunes & Boatwright, 2004)

Перечисление более дорогих несвязанных продуктов

Выставление пользователей на любое большое число

Привязка работает с любым числом, независимо от того, является ли это число ценой (Adaval & Monroe, 2002).

Выставление пользователей на любое большое число

Цены на несколько единиц

Количество единиц в рекламной акции служит якорем и указывает, какое количество покупатель должен купить. В эксперименте эта тактика увеличила продажи на 32% (Wansink, Kent & Hoch, 1998).

Цены на несколько единиц

Предоставление пользователям ограничения по количеству

Исследование, проведенное Wansink, Kent and Hoch (1998), оценило, влияет ли ограничение количества на поведение покупателей. В ходе эксперимента покупатели покупали в среднем 3,3 банки супа, когда у них не было предела, тогда как покупатели с лимитом 12 покупали в среднем 7 банок.

Предоставление пользователям ограничения по количеству

Источник перевода — Daniel Stefanovic.

Шадрин Даниил

Первый раз прикоснулся к Digital Marketing в 2019 году. До этого 2 года работал Full Stack WordPress Developer. Одно из моих хобби - это анализ поведения людей.Провожу БЕСПЛАТНЫЕ SEO консультации.

Если Вам нужна помощь в SEO или может даже SEO аудит сайта — пишите мне.

Комментарии 2

  1. Благодарю за перевод. как раз стал искать полезную информацию в бурже про диджитал и одним из инструментов нарыл digital psychology. Буду признателен, если еще опубликуете переводы или полезную информацию о CX (customer experience).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *