Приверженность и последовательность

Мы стремимся быть последовательными во всех сферах жизни. Когда мы даем обещание, мы чувствуем себя обязанными его выполнить. Когда мы принимаем решение, имеем мнение или действуем определенным образом, мы стремимся к тому, чтобы все будущие модели поведения соответствовали прошлым действиям и решениям. Мы склонны оправдывать эти обязательства, запрашивая подтверждение и предоставляя основания для их поддержки.

Содержание:

Исследования

Всем известен, по крайней мере, один проект, в котором затраты выросли во много раз. Иногда кажется, что менеджеры и даже целые организации почти запрограммированы следовать указаниям, которые обречены на провал. Эскалация приверженности относится к тенденции придерживаться решения и выделять дополнительные усилия, деньги и время на неудачный ход действий (Staw, 1976). Мы не хотим терять уже вложенные ресурсы и не хотим казаться непоследовательными.

«Я буду продолжать читать эту книгу, в которой у меня есть 100 страниц, хотя она мне не очень нравится». Звучит знакомо? Конечно, вы уже потратили время и деньги на книгу, но вы не можете их вернуть. Такое искажение наших решений эмоциональными инвестициями называется ошибкой затонувших издержек. Это приводит нас к продолжению поведения в результате ранее вложенных ресурсов (Arkes & Blumer, 1985).

Эффект Ikea — это когнитивный уклон, в котором мы непропорционально ценим вещи больше, если вкладываем в них работу (Norton, Mochon, & Ariely, 2012). Это явление имеет ряд возможных объяснений. Успешное завершение задачи дает нам чувство компетентности и вселяет в нас позитивный настрой. Другая причина может заключаться в том, что нам нравится оправдывать усилия, которые мы вложили в продукт, поэтому нам, как правило, нравится больше.

Люди используют текущую ситуацию в качестве ориентира, и любое изменение воспринимается как потеря. Мы предпочитаем знакомство и склонны сопротивляться изменениям. Это явление известно как предубеждение в отношении существующего положения дел (Samuelson & Zeckhauser, 1988).

Примеры

Домашние программы

Многие интернет-магазины очков позволяют своим потенциальным клиентам получить несколько очков, чтобы примерить их перед покупкой. Удобство этого сервиса позволяет кому-то находить идеальные рамки и получать отзывы от друзей и семьи. Они говорят, что нет никаких обязательств, но как только вы наденете очки на лицо, маловероятно, что вы продвинетесь вперед без покупки.

Домашние программы

Конкурсы в социальных сетях

Проведите конкурс, который побуждает ваших потенциальных клиентов идентифицировать себя как поклонников вашего бренда, требуя, например, загрузить свои фотографии в конкретной ситуации. Когда кто-то делает публичное обязательство, легче заставить его делать что-то. Чем больше публики, тем сильнее влияние на будущие действия. Исследование показывает, что люди, которые публично заявляют, что хотят похудеть, были значительно более успешными (Nyer & Delande, 2009).

Конкурсы в социальных сетях

Интернет-аукционы

Аукционные площадки предназначены для нажатия эмоциональных кнопок людей. Еще до того, как это начнется, участники торгов представят себя в выигрышной ситуации. С их первой ставкой, приверженностью и согласованностью вступают в силу. Нередко потенциальные покупатели увеличивают максимальную ставку выше значения, которое им удобно, просто для того, чтобы выиграть предмет. Многие называют это явление аукционной лихорадкой.

Интернет-аукционы

Всплывающие окна с вопросами Да / Нет

Давайте посмотрим правде в глаза: всплывающие окна не самые приятные вещи в Интернете — но они, кажется, работают очень хорошо для некоторых людей. В последние годы наблюдается тенденция, когда посетителям предоставляется выбор, когда появляется всплывающее окно: либо скажите «да», чтобы оставить свой адрес электронной почты на втором этапе, чтобы получить бесплатную, либо проявите глупость и выберите «нет». Эта тактика широко известна как техника «шаг в дверь», когда небольшое соглашение прокладывает путь для последующих, более крупных запросов (Freedman & Fraser, 1966).

Всплывающие окна с вопросами Да / Нет

Списки желаний

Дайте покупателям выбор между покупкой товара сразу или сохранением его на другое время. Сайты электронной коммерции, такие как Amazon, знают, что когда вы добавляете что-то в свой список пожеланий, у вас будет больше шансов купить это позже, потому что вы уже подтвердили свое желание сделать это.

Списки желаний

Запрашивать конфиденциальную информацию в конце

При настройке процесса оплаты или регистрации попросите своих пользователей указать личные данные, такие как адрес электронной почты или данные кредитной карты, в конце. Начиная с самых простых задач, ваш пользователь уже будет полностью вовлечен в процесс, когда речь заходит о более конфиденциальной информации. Поскольку он уже потратил свое время, пользователь с большей вероятностью завершит весь процесс (ошибочное стоимость).

Запрашивать конфиденциальную информацию в конце

Кросс-продажи

Помните тот смартфон, который вы проверили онлайн? Магазин может порекомендовать защитную пленку для экрана или чехол для телефона. Это кросс-продажи. Когда мы решаем что-то купить, мы более склонны покупать дополнительные аксессуары, поскольку мы хотим обосновать наше первоначальное решение и оставаться в соответствии с ним. Например, Amazon связывает до 35% своих доходов с перекрестными продажами.

Кросс-продажи

Freemium и бесплатные пробные версии

Еще один способ ссылаться на принципы приверженности и согласованности — это предложить бесплатную пробную версию или бесплатную модель, как это делает Dropbox: если не осталось свободного хранилища или истек срок пробной версии, клиенты будут более склонны переходить на платный план, поскольку они уже посвятил себя изучению, настройке и использованию нового сервиса.

Freemium и бесплатные пробные версии

Флажок обязательств

Ипотечная компания увеличила коэффициент конверсии на 11%, просто добавив «флажок обязательств».

Флажок обязательств

Сетевой эффект

Когда большее число пользователей увеличивает ценность продукта, мы имеем сетевой эффект. Skype, Instagram, Airbnb или eBay становятся лучше с большим количеством людей, которые присоединяются к сети. Например, после того, как мы взяли на себя обязательство создать приложение для обмена сообщениями, такое как WhatsApp, и убедить наших коллег следовать, сомнительно, что мы попробуем что-то другое.

Сетевой эффект

Контент, создаваемый пользователями

Каждый раз, когда пользователь передает информацию в такое приложение, как Dropbox, Twitter или Evernote, он сохраняет значение в форме данных. Чем больше и чаще эти инвестиции, тем больше вероятность, что пользователь будет возвращаться снова и снова.

Контент, создаваемый пользователями

Источник перевода — Daniel Stefanovic.

Шадрин Даниил

Первый раз прикоснулся к Digital Marketing в 2019 году. До этого 2 года работал Full Stack WordPress Developer. Одно из моих хобби - это анализ поведения людей.Провожу БЕСПЛАТНЫЕ SEO консультации.

Если Вам нужна помощь в SEO или может даже SEO аудит сайта — пишите мне.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *