Неприятие потери
Люди чувствуют потери глубже, чем выгоды той же ценности. Другими словами, потерять что-то более болезненно, чем получить то же самое.
Представьте, что вы слышали, как ваш начальник разговаривает с менеджером по персоналу о том, что вы получаете повышение в размере 200 долларов в месяц. Что бы вы почувствовали по поводу этого удивительного повышения заработной платы? Как бы вы себя чувствовали, если бы услышали, что ваш босс говорит, что хочет сократить вашу зарплату на ту же сумму?
Содержание:
- Исследования
- Сосредоточение на потере в предложениях
- Негативные заголовки
- Бесплатные пробные версии
- Ленивая регистрация
- Информационные письма
- Предоставление возможности подписки
- Предварительное заполнение корзины покупок
- Закладки
- Селфи и фото еды
- Скудость
Исследования
Потери оказывают меньшее влияние, чем прогнозировалось. Мы склонны переоценивать и останавливаться на негативном опыте. Следовательно, отвращение к потерям — это скорее свойство прогнозов, чем характеристика реального опыта (Kermer, Driver-Linn, Wilson & Gilbert, 2006).
Инвесторы, как правило, более склонны к неприятию близоруких потерь (MLA), концепции, которая сочетает в себе высокую чувствительность к потерям и тенденцию слишком часто проверять свое состояние (Haigh & List, 2005). Этот уклон приводит к краткосрочному представлению, которое вызывает иррациональные решения.
Примеры
Сосредоточение на потере в предложениях
Поговорите о том, что потеряет ваш потенциальный клиент, если он не купит, а не о том, что он получит, купив. Мы склонны придавать потерям вдвое больший психологический вес, чем мы получаем (Tversky & Kahneman, 1992).
Негативные заголовки
Тот же принцип можно применять и к заголовкам целевых страниц или постам в блоге. Мы не хотим терять то, что ценим. Выполните сплит-тесты, чтобы увидеть, какой тип заголовка лучше всего подходит для вашей аудитории.
Бесплатные пробные версии
Отвращение к потерям — одна из причин, почему бесплатные пробные версии так хорошо работают для SaaS-компаний. Когда, например, 30-дневный пробный период заканчивается, отказ от премиальных функций или полного обслуживания кажется проигрышным.
Ленивая регистрация
Пусть ваши клиенты вводят данные в ваш сервис еще до регистрации, чтобы они могли поиграть с приложением и потратить время. Чтобы иметь возможность сохранить свою работу, они должны зарегистрировать учетную запись. Этот шаг тогда меньше, чем потеря того, что они уже построили.
Информационные письма
Вы не хотите упустить многое, верно? А как насчет сообщений от вашего любимого блоггера? Предоставьте исключительную ценность вашей аудитории, и они будут бояться, что они что-то упустят.
Предоставление возможности подписки
Управляете ли вы бизнесом SaaS, онлайн-рынком или платформой сообщества? Пусть ваши пользователи подписываются, чтобы получать уведомления, когда долгосрочное задание завершено, цена упала, или кто-то опубликовал что-то новое. Узнайте, какую информацию могут упустить ваши пользователи, и добавьте возможность создания для нее внешнего триггера.
Предварительное заполнение корзины покупок
Предварительная загрузка корзины покупок со скидкой. Пользователи будут стесняться удалять их из корзины, поскольку они уже «получили» их. Если они не покупают аптек по сниженной цене сейчас, они чувствуют, что, скорее всего, упустят возможность сэкономить. Эта тактика может рассматриваться как темная картина. Пользователи могут пропустить дополнительные предметы и покупать их, не зная об этом.
Закладки
Мы нашли отличный источник информации, но у нас нет времени вникать в нее сейчас, поэтому мы добавим ее в закладки на потом. Услуги закладок, а также сайты, такие как Pinterest, основаны на страхе упустить хороший контент.
Селфи и фото еды
У каждого есть тот друг, который фотографирует все и вся. Обычно это еще не все. Основываясь на тщательном отборе, «победившая» фотография имеет честь быть опубликованной на различных социальных сетях. Страх потерять мгновение — одна из причин этого явления постоянной фотосъемки.
Скудость
Когда вещи становятся менее доступными, они становятся более желанными. Страх потерять что-то может быть огромным мотиватором. Иногда шума, вызванного дефицитом, достаточно, чтобы вызвать прилив паники. Поскольку это такой мощный инструмент, я посвятил целый пост принципу дефицита.
Источник перевода — Daniel Stefanovic.