Дефицит

Чем сложнее получить что-то, тем больше мы этого хотим. Люди часто связывают доступность с качеством. Как видно из концепции отвращения к потерям, нас гораздо больше мотивирует страх потерять, чем желание получить.

Содержание:

Исследования

Женщин больше привлекают мужчины, состоящие в отношениях, чем одинокие парни (Parker & Burkley, 2009). Кажется, что когда что-то ограничено или недостижимо, оно становится более привлекательным.

Одно исследование, проведенное Worchel, Lee and Adewole (1975), показало, что люди ценят печенье больше, если их мало. Некоторые участники получили стеклянную банку с десятью печеньем, а другие получили только два. Когда количество печенья было уменьшено с десяти до двух, участники оценили эти печенья как самые вкусные.

Тактика дефицита, как правило, более эффективна, когда она нацелена на клиентов, которые нуждаются больше, чем в средней уникальности (Lynn, 1991).

Примеры

Ограниченный запас

Почти каждый сайт электронной коммерции использует дефицит, показывая, как мало товаров доступно на складе. Как показано выше в эксперименте с использованием cookie-файлов Worchel et al., Мы ценим те вещи, которые в последнее время стали менее доступными для нас.

Ограниченный запас

Ограниченный запас для конкретной модели или размера

Идите еще дальше и покажите, сколько предметов доступно для определенного типа, цвета или размера или их комбинации.

Ограниченный запас для конкретной модели или размера

Подталкивание людей другими покупателями

Пока вы оглядываетесь и думаете, стоит ли бронировать этот номер в отеле, вы вдруг понимаете, что другой человек проверяет ту же недвижимость. Возникает страх потери. Указание того, сколько людей в настоящее время просматривает один и тот же предмет, является мощной тактикой для игры в дефицит.

Подталкивание людей другими покупателями

Сроки выполнения

Дайте вашим потенциальным клиентам повод действовать сейчас, подвергая их ограничениям по времени. Но будь осторожен. К сожалению, некоторые компании начали использовать эту технику мошенническим путем, что может побудить людей рассмотреть ваше предложение более тщательно.

Сроки выполнения

Ограниченное время предложения с таймерами обратного отсчета

Используйте анимированные таймеры, чтобы привлечь внимание людей к страху пропустить. Эта тактика часто используется с некоторой ощутимой выгодой для быстрого действия, такой как сниженная цена или некоторые дополнительные бонусные предметы.

Ограниченное время предложения с таймерами обратного отсчета

Ограничения по времени для доставки на следующий день

Amazon показывает точное оставшееся время, в течение которого покупка должна быть завершена, чтобы претендовать на доставку на следующий день. Покупатели, которым нужен товар немедленно, будут импульсивно покупать его, чтобы получить его на следующий день.

Ограничения по времени для доставки на следующий день

Сокращение срока бесплатной пробной версии

Когда Хитен Шах, соучредитель KISSmetrics, сократил продолжительность пробного периода с 30 до 14 дней, он увидел увеличение использования продукта на 102%. Сокращение заставило людей почувствовать, что им нужно было воспользоваться услугой как можно скорее.

Сокращение срока бесплатной пробной версии

Интернет-аукционы

Аукцион на одну единицу товара объединяет несколько дефицитных элементов одновременно: он ограничен количеством и временем. Несколько человек делают ставки на один товар в ограниченные сроки, и может быть только один победитель — комбинация, которая привела eBay к созданию такой огромной компании.

Интернет-аукционы

Ограничение возможностей и доступности контента

В современном онлайн-мире все, кажется, постоянно доступно в изобилии. Snapchat восстановил дефицит в сфере развлечений. Если вы пропустите историю на Snapchat, которая доступна только в течение 24 часов, вы никогда не увидите ее снова. Эта функция, безусловно, является одной из частей приложения, которая делает его таким «липким» и убеждает пользователей возвращаться. Есть ли в вашем продукте что-то, что можно сделать искусственно дефицитным?

Ограничение возможностей и доступности контента

Источник перевода — Daniel Stefanovic.

Шадрин Даниил

Первый раз прикоснулся к Digital Marketing в 2019 году. До этого 2 года работал Full Stack WordPress Developer. Одно из моих хобби - это анализ поведения людей.Провожу БЕСПЛАТНЫЕ SEO консультации.

Если Вам нужна помощь в SEO или может даже SEO аудит сайта — пишите мне.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *